Améliorer son chiffre d’affaires : Atouts de la formation commerciale !

Accroître son chiffre d’affaires est le vœu de tout dirigeant d’entreprise. Pour cela, il est indispensable pour l’entreprise de disposer d’une équipe commerciale compétente, dynamique et motivée capable d’implémenter les orientations commerciales de l’entreprise en vue d’améliorer les recettes. En France, deux commerciaux sur trois sont mal formés et il est de plus en plus difficile de recruter des commerciaux compétents, car le marché est saturé. Cependant, la formation commerciale se révèle être la meilleure solution qui vous permettra de faire évoluer votre équipe plutôt que de la remplacer par une nouvelle. De façon précise, que gagnez-vous à faire former votre équipe commerciale ?

Accroître ses ventes grâce à des commerciaux plus expérimentés

Le marché devient chaque jour plus concurrentiel et il est désormais plus difficile de réaliser des chiffres. La cause n’est pas loin : les commerciaux dans leur majorité ne sont pas bien formés. Et ceux qui le sont sont très recherchés sur le marché. Plutôt que de remplacer tous vos commerciaux par de nouveau qui ne vous garantit pas forcément les meilleurs résultats, il est préférable de faire former ses commerciaux par des experts en la matière. Cela vous permet non seulement de développer des compétences en interne, mais aussi de faire des économies et de faire un gain considérable de temps. Le but de la formation commerciale est de vous aider à avoir des commerciaux qui maitrisent les bases de la vente afin d’améliorer le chiffre d’affaires.

En effet, le marché est devenu un vrai champ de bataille où seules les entreprises disposant d’une équipe commerciale compétente parviennent à évoluer. Celles qui ne l’ont pas sont vouées tôt ou tard à disparaître ou supplantées par des concurrents puisqu’elles n’auraient pas réalisé des performances de manière constante. Pour réussir à garder ses clients, une entité ne peut que s’appuyer sur la qualité de ses produits ou de ses services. Ces services doivent cependant être bien mis en avant par une équipe commerciale efficace et compétente. Le temps où la fonction du commercial se résume à la vente est bien révolu. Aujourd’hui, la mission du commercial va au-delà du simple fait de proposer un produit ou un service à une cible pour conclure la vente. Les consommateurs deviennent de plus en plus exigeants. De ce fait, les commerciaux doivent avoir une réelle technicité et un savoir-faire irréprochable. C’est l’intérêt de la formation commerciale qui permet aux commerciaux de mieux maitriser les différentes techniques de négociation. Ainsi, ils feront preuve d’un véritable pouvoir de persuasion. En résumé, le but de la formation est de permettre à votre force de vente de moderniser ses pratiques et d’ancrer les bons réflexes sur le long terme.

Aider les commerciaux à développer les compétences tactiques en vente

Les compétences tactiques en vente représentent une grande partie de la technique de vente. Ces compétences jouent un rôle primordial dans l’efficacité commerciale. Grâce à la formation commerciale, vos commerciaux sont à même de développer de multiples compétences tactiques telles que :

  • La capacité à chasser : c’est l’une des qualités principales de tout vendeur. La capacité à chasser du vendeur, c’est ce qui lui permet de savoir trouver des clients potentiels pour ses produits ou services. De cette façon, le commercial arrivera à mieux cibler et à entrer en contact avec de potentiels clients afin d’obtenir de nouvelles affaires bénéfiques pour l’entreprise ;
  • Développer une posture adéquate : dans le domaine de la vente, la posture commerciale fait référence au savoir-être du commercial. La formation commerciale vise donc à aider les commerciaux à améliorer leur communication verbale et non verbale, car tout cela entre en ligne de compte pour l’amélioration de chiffre d’affaires. Le but de la formation est donc d’aider les commerciaux à savoir créer un bon climat avec le potentiel client pour l’amener à passer à l’acte d’achat ;
  • Développer et maitriser la technique de la vente consultative : contrairement à l’ancienne méthode de vente, la vente consultative se base un diagnostic préalable à travers un échange profond permettant d’aboutir à la conclusion de la vente ;
  • Développer la capacité à qualifier les réelles opportunités : c’est ce qui permettra aux commerciaux de présenter la bonne information à la bonne personne et au meilleur moment ;
  • Apprendre à bien réussir la conclusion de la vente et à nouer des relations durables.

La formation commerciale pour maitriser les stratégies et systèmes de vente

Pour améliorer le chiffre d’affaires de votre entreprise, la formation commerciale a l’avantage d’aider les commerciaux à développer leur capacité à bâtir, comprendre et exécuter un processus de vente basé sur des étapes. En effet, les meilleurs vendeurs doivent savoir planifier tout le processus de vente. Dès lors que ce processus est maitrisé, il devient plus facile à vos commerciaux de dérouler la vente, quel que soit le type de clients en face d’eux et le contexte dans lequel ils se retrouvent. Outre cet avantage de la formation commerciale, il faut noter qu’elle aide à comprendre ce qu’est le pilotage commercial, comprendre tout le fonctionnement de la gestion des ventes et du pipeline commercial.

Par ailleurs, la formation commerciale au profit de votre équipe commerciale intègre tous les outils adaptés aux réalités actuelles. En effet, tout bon vendeur à l’air du digital doit maitriser le social selling « vente sociale ». Il est alors indispensable pour vos vendeurs d’accorder du prix au personal branding. Pour améliorer les ventes, ils doivent savoir communiquer sur les réseaux et savoir utiliser les outils de prospection et de communication leur permettant de bien se présenter et entrer en lien avec les décideurs, les influenceurs de leur marché pour ensuite proposer des contenus qui apportent de valeur ajoutée. À l’issue de la formation commerciale, les commerciaux sauront désormais faire usage de ces outils et mieux communiquer et présenter leurs produits ou services.

Bon à savoir : lorsqu’un commercial parvient à bien présenter et apporter la plus-value de ses produits ou services, même un simple internaute sans avoir besoin des produits pourra orienter d’autres dans le besoin vers votre entreprise. Ce qui va véritablement contribuer à l’amélioration du chiffre d’affaires de votre entreprise.

La formation commerciale active l’autonomie et la responsabilité des commerciaux

L’une des conséquences positives de la formation commerciale est qu’elle renforce l’autonomie et la responsabilité des commerciaux. Lorsque le commercial a été formé, il se retrouve plus en sécurité et est à présent disposé à réaliser des tâches de façon totalement autonome. Grâce à la formation dispensée à votre équipe commerciale, celle-ci se verra décupler en elle un réel désir d’obtenir de meilleures performances dans la vente. La formation est une forme de motivation qui anime chaque jour les commerciaux, les poussant à vouloir se surpasser dans toutes les actions commerciales. Outre la volonté de réaliser de se surpasser, c’est aussi un excellent moyen pour maintenir encore plus haut le niveau d’engagement des équipes commerciales.

Le contenu de la formation commerciale est conçu par et pour des commerciaux. La formation commerciale est basée sur une approche pédagogique claire et fait intervenir des mises en situation concrètes. En résumé, la formation commerciale permet de faire comprendre aux commerciaux que la vente est une affaire de méthode et non d’improvisation. Elle aide à déclencher les bons déclics chez les commerciaux à potentiel. Au cours des formations commerciales, les commerciaux auront l’occasion de partager des pratiques simples et efficaces à intégrer à leur routine. C’est aussi l’occasion pour les formateurs de challenger vos commerciaux confirmés et leur faire atteindre de nouveaux objectifs. En effet, les formateurs mettent à disposer des outils qui peuvent être mis en application de façon immédiate. Lors des formations, les commerciaux bénéficient des techniques les plus efficaces, applicables instantanément pour obtenir des résultats en un temps record.

Développer l’ADN de la vente

Ne soyez pas surpris ! Il n’existe aucun rapport entre l’ADN humain et l’ADN de la vente. Ici, il s’agit plutôt d’une prédisposition et qualité mentale indispensable à tout bon vendeur. L’avantage de la formation commerciale est d’aider tous vos commerciaux à s’affranchir de tout besoin d’approbation de la part des prospects ou des clients. En effet, cela constitue un frein à la conclusion de l’action commerciale et à leurs techniques de vente. De même, les prédispositions mentales développées lors de la formation commerciale aident les commerciaux à mieux contrôler leurs émotions. Le contrôle des émotions est indispensable pour réussir à dénicher un client potentiel, lui présenter les produits ou services, le persuader afin de passer à l’acte de vente pour accroître le chiffre d’affaires.

En dehors des atouts de la formation commerciale abordés plus haut, un dernier s’ajoute pour conclure. En effet, la formation commerciale est un levier d’innovation. Les compétences et aptitudes développées lors de la formation constituent un atout pouvant aider les équipes commerciales à innover dans leur fonctionnement habituel.

En résumé, la formation commerciale est un élément qui permet de développer les compétences techniques de vos commerciaux. Cependant, pour vous assurer de rentabiliser votre investissement dans la formation commerciale de vos commerciaux, il vous faudra recourir à un groupe d’experts spécialisé dans la formation commerciale. Étant constamment aux faits des évolutions du secteur, ils sauront mieux accompagner vos commerciaux pour l’amélioration de votre chiffre d’affaires. Toutefois, l’amélioration du chiffre d’affaires relève également de la gestion de la force de vente.

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Jean-Louis

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